Zwyczaj ważniejszy niż prawo?
Zwyczaj ważniejszy niż prawo?
Każdy biznes jest inny, każda działalność ma swoją specyfikę, każdy przedsiębiorca ma inne pomysły na sukces. Nie ma jednak skutecznego biznesu bez empatii, tak jak nie ma żadnego biznesu bez ludzi. To ludzie są największym kapitałem i największą wartością. Robiąc interesy nie mamy po drugiej strony mglistych podmiotów tylko ludzi. Prawo służy zabezpieczaniu każdego z naszych interesów. Bez pewności jednak co do kontrahentów, bez wzajemnego zaufania, każda umowa okazać się może nic nie wartym świstkiem papieru.
Przypomina się autentyczna historia sprzed kilku lat, gdy polski przedsiębiorca był tak zachwycony faktem podpisania podczas pierwszego spotkania umowy z azjatyckim kontrahentem, że poddał się sugestiom zakupu dla zagranicznej delegacji niezwykle drogich zegarków. Było to ostatnie spotkanie wszystkich zainteresowanych, po kontrahencie pozostał tylko i wyłącznie podpisany kontrakt, oczywiście egzekwowalny, ale prowadzenie procesu w zagranicznym sądzie wiązałoby się z wysokimi kosztami, w związku z czym przedsiębiorca ów machnął ręką na całą sprawą. Nie był świadomy, że w kontakcie z Azjatami konieczne jest najpierw zbudowanie relacji, zaś natarczywe wręczanie im do ręki umowy do podpisania już na pierwszym spotkaniu jest ogromnym faux pas. Nie było zaś faux pas żądanie zagranicznych gości od naszego pechowego krajana, aby ten zakupił zegarki, albowiem kultura dawania prezentów jest wszechobecna w krajach azjatyckich. Inny przykład z prezentami to spotkanie, na którym miałem niegdyś wątpliwą przyjemność być, na całe szczęście tylko jako gość, gdzie polski przedsiębiorca spodziewając się wizyty także z kraju azjatyckiego i będąc uprzedzonym, że przywiozą oni podarki, nie odwzajemnił się zupełnie niczym i kolejny kontrakt przepadł.
Podobne przykłady wyliczać można w nieskończoność. Oczywiście zdarzają się sytuacje, w których współpraca nie idzie pomyślnie z uwagi na brak znajomości przez polskich przedsiębiorców zagranicznych porządków prawnych. Gros problemów jest jednak spowodowanych absolutną ignorancją w zakresie kultury obcego państwa i jego zwyczajów. Czy można powiedzieć, że zwyczaj lub inne pozaprawne czynniki są ważniejsze niż prawo? Obiektywnie nie, ale wieloletnia praktyka pokazuje mi, że rację miał Leon Petrażycki pisząc, że „prawo jest jak woda, a moralność jest jak szampan”. Zgadzam się, że oczywiście bez szampana przeżyjemy, wystarczy sama woda, ale cóż to byłoby za życie bez szampana. Odnosząc to do postawionego przeze mnie problemu – nie wyobraża sobie chyba nikt prowadzenia biznesu bez kontaktu z ludźmi. Nie byłoby możliwe organizowanie spotkań, a jedynie zawieranie umów drogą elektroniczną. Może pozornie wydawać się to dużo prostsze, ale gdzie byłoby wtedy wzajemne zaufanie, budowanie sieci kontaktów, b2b, networking?
Sam mam umysł raczej ścisły i staram się wyznawać opracowaną przez siebie zasadę „więcej matematyki a mniej filozofii”. Nie oczekujmy jednak w biznesie samych układów „zero jedynkowych”. Budując biznes, budujmy jednocześnie relacje i nawiązujmy przyjaźnie. Nie ma nic bardziej cennego od działania łączącego przyjemne z pożytecznym, a polegającego na zacieśnianiu więzi i budowaniu struktury kontaktów, siatki „ludzi dobrej woli” wokół siebie, przy okazji prowadzenia interesów, wykonywania usług itd. Posługując się tylko i wyłącznie prawem nie załatwimy jednak nic. Istotne jest więc nawiązywanie przyjacielskich relacji, a nie osiągniemy tego bez znajomości specyfiki poszczególnych rynków.
Pamiętajmy także o drobnych, a niesłychanie istotnych gestach, którymi zdobędziemy serca każdego zagranicznego partnera, jak choćby zaznajomienie się z historią danego kraju, lub opanowanie kilku choćby słów w jego języku. Za każdym razem kiedy mam podobne spotkanie działam właśnie w taki sposób. Jasnym jest, iż w dzisiejszej dobie każdy przedsiębiorca zna język angielski. Jakże dużo jednak zyskamy sobie sympatii u zagranicznego kontrahenta kiedy choćby przywitamy się w jego ojczystym języku.
Sam podpisany kontrakt o niczym jeszcze nie świadczy. Możemy oczywiście dochodzić swoich praw przed zagranicznym sądem, aczkolwiek czasochłonne jest to niezwykle i kosztowne. O wiele lepiej zainwestować w solidnego partnera, który zna rynki zagraniczne i nie tylko sam umie się po nich poruszać, ale także będzie dobrym przewodnikiem dla innych osób.
Świat stoi otworem przed każdym przedsiębiorcą. Podbicie zagranicznych rynków jest zadaniem o wiele łatwiejszym niż większości osób się wydaje. Konieczne jest jednak mądre i rozważne działanie, dobór właściwych partnerów, którzy udzielą właściwego wsparcia i rozjaśnią meandry wiedzy prawniczej, kulturowej i każdej innej niezbędnej do sukcesu w innym kraju.
Jacek Świeca
Skomentuj artykuł - Twoje zdanie jest ważne
Czy uważasz, że artykuł zawiera wszystkie istotne informacje? Czy jest coś, co powinniśmy uzupełnić? A może masz własne doświadczenia związane z tematem artykułu?