Sprzedawca – zawód ponadczasowy
Dobry sprzedawca zawsze będzie potrzebny. I nie zmieni tego rozwój techniki i Internetu. Osobisty kontakt jest szczególnie ważny, gdy klient, podejmując decyzję zakupową, oczekuje od sprzedawcy rady i wsparcia.
Proces sprzedaży zasadniczo nie zmienił się od czasów zamierzchłych. Czynności powtarzane przy zakupie sukna czy niewolnika, negocjacje, przypieczętowanie transakcji symbolicznym gestem - jak było kiedyś, tak jest i obecnie. Jedyną istotną modyfikacją stał się pomysł sprzedaży przez Internet, co wywołało ogromne zmiany w świadomości konsumentów i w sposobie prowadzenia biznesu. Okazuje się jednak, że sprzedawcy z krwi i kości nadal są niezbędni. Przedstawiciele branży motoryzacyjnej i nieruchomości uważają, że w tych segmentach rynku komputery nieprędko zastąpią ludzi.
- Sądzę, że nie tylko nieruchomości, ale każda gałąź handlu zawsze będzie potrzebowała sprzedawców z ich indywidualnym zaangażowaniem w relację z klientem. W relacji tej ważny jest element psychologiczny, który daje również możliwość osiągnięcia lepszych wyników sprzedażowych - mówi Marcin Wolski, senior marketing manager, Pirelli Pekao Real Estate. - Realny sprzedawca może zaprezentować klientowi produkt. Wybiera też i proponuje produkty z szerszej puli, na podstawie rozpoznania preferencji i potrzeb klienta - dodaje Wolski.
Zakup nieruchomości czy samochodu to szczególna transakcja, która z jednej strony powinna być przeprowadzona bardzo racjonalnie, np. na podstawie auto testów, raportów spalania, tabeli cen porównywalnych modeli, z drugiej strony wiąże się z ogromnym napięciem emocjonalnym. Wszak zakup auta czy mieszkania jest często spełnieniem marzeń klienta. O silne emocje ciężko w przypadku zakupów przez Internet. - Na pewno Internet z czasem będzie się stawał coraz doskonalszym miejscem do rozpoczęcia sprzedaży. Nie widzę jednak możliwości, by w mojej branży proces sprzedaży odbywał się od początku do końca w Internecie - mówi Jarosław Jędrzejewski, dyrektor marketingu Suzuki Motor Poland. - Trzeba pamiętać, że samochód to nie tylko produkt, ale też bardzo duża dawka emocji. Nie da się ich kupić wyłącznie na zasadzie kliknięcia, bez oglądania, bez dotknięcia, bez pomacania - dodaje. Zdaniem Jędrzejewskiego, rola Internetu jako medium, które rozpoczyna proces sprzedaży będzie jednak rosła.
Skoro specjaliści nie przewidują w wymienionych branżach radykalnych zmian czy dominacji roli sprzedaży internetowej, trzeba zapytać o kierunek ewolucji. - Mając na uwadze zaostrzającą się konkurencję, rola sprzedawcy wymaga dostosowania się do trendów rynkowych oraz poszukiwania nowych odpowiednich narzędzi poznawania preferencji nabywcy - twierdzi Wolski. - Sprzedawcy muszą mieć świadomość, jak ważna jest relacja z klientem, owocująca w przyszłości poleceniem danego produktu kolejnym potencjalnym nabywcom czy przywiązaniem klienta do marki, lojalnością - dodaje.
Na zmianę roli sprzedawcy w epoce Internetu i powszechności informacji zwraca uwagę również Jędrzejewski. - Są różni klienci. Do salonów samochodowych przychodzą tacy, którym sprzedawca nie jest potrzebny, bo informacje czerpią z nowych mediów. Wiedzą dokładnie, jaki samochód chcą kupić, pozostaje tylko kwestia ustalenia sposobu zapłaty i dostawy. Dla takich klientów klasyczny sprzedawca nie pełni roli doradcy - mówi Jędrzejewski. - Istnieje natomiast grupa klientów, którzy od sprzedawcy oczekują informacji. Nie wiedzą na przykład, że dany model wyposażony jest w skrzynię automatyczną i że dla jeżdżących po mieście taka wersja ma duże zalety. I sprzedawca odkrywa tę potrzebę. To jest właśnie część obsługi sprzedażowej dynamicznej, charakterystycznej wyłącznie dla człowieka - dodaje Jędrzejewski.
Istotne jest zatem, by sprzedawca czuł się partnerem klienta. Dopóki człowiek, który jest przecież istotą społeczną, będzie potrzebował podczas podejmowania decyzji kontaktu i wsparcia innych, dopóty zawód realnego sprzedawcy, sprzedawcy z krwi i kości, nie jest zagrożony.
Można jeszcze składać zgłoszenia do konkursu PNSA. Ostateczny termin upływa 15 maja. Procedurę zgłoszenia inicjuje się na stronie www.pnsa.pl. Tam też znajdują się wszystkie informacje na temat konkursu.
Źródło: PKPP Lewiatan - www.pkpplewiatan.pl
A.J.
Zespół e-prawnik.pl
Skomentuj artykuł - Twoje zdanie jest ważne
Czy uważasz, że artykuł zawiera wszystkie istotne informacje? Czy jest coś, co powinniśmy uzupełnić? A może masz własne doświadczenia związane z tematem artykułu?